Fiyatlama Baskısından Çıkış Yolu

Global ölçekte firmaların büyük kısmının fiyatlama baskısı yaşadığını görüyoruz. Global Pricing Study 2016 sonuçlarına göre şirketlerin %75'i bir önceki yıla göre daha yüksek bir fiyat baskısı yaşadığını söylüyor. Bunun temel nedenleri ise düşük fiyatlı rakipler, müşteri pazarlık gücünün artışı ile fiyat şeffaflığının artması olarak öne çıkıyor. Bu kriterlerin her biri esasında dijitalleşme ile bağlantılı.

Diğer taraftan şirketlerin %67'si fiyat savaşı içerisinde ancak %77'si savaşı rakibin başlattığını iddia ediyor. Şirketlerin büyük çoğunluğu gelecekte kar artışını sağlayacak faktör olarak maliyet düşüşlerini değil ciro artışlarını öne çıkarıyor. Bu sebeple gelecek dönem için satış ekibini büyük ve orta ölçekli müşterilerde arttırmak, küçük müşterilerde ise azaltmayı planlıyor. Satış ekiplerindeki gelişim göstermeleri gereken alanları, ürün değerinin iletişimi ve kilit müşterilerle doğru ilişkiler kurulması olarak belirtiyor.

Global Pricing Study 2016'nın işaret ettiği sonuçlardan biri de her 4 şirketten 3'ünün ciro artışı için gerçekleştirdikleri dijitalleşme süreçlerinde başarısız olması. Son üç senede şirketlerin %88'i dijitalleşme adına çalışmada bulunmuş. Bu çalışmaların %73'ü ciro arttırmaya yönelik olmasına rağmen sadece %23'ü başarılı olmuş. Dijitalleşmeyi başarı ile gerçekleştiren şirketlerin EBITDA'sı diğer şirketlere göre ortalama %37 daha fazla gerçekleşiyor.

Diğer taraftan ihracatta düşük fiyat ise alıcı üzerinde kalite düşüklüğü izlenimi uyandırıyor. Dolayısıyla özellikle ihracatçı firmaların fiyat baskısından çıkıp katma değerli üretime geçiş yapmaları gerekiyor.

Katma değerli ihracat odağında birçok projeye imza atan 67 bin ihracatçının temsilcisi Türkiye İhracatçılar Meclisi (TİM) olarak ihracatçılarımızın fiyatlandırma konusundaki yetkinliklerini artırmak için yepyeni bir proje daha hazırladık. İhracatçılarımızın performanslarının, sektörel bazda global rakipleri ile kıyaslanması ve firmalarımız için satış, pazarlama, müzakere ve fiyatlandırma yol haritası çıkarılması amacıyla “Fiyatlandırma Projesi'ne” başladık.

Proje kapsamında bölgesel satış strateji ve hedeflerinin belirlenmesi, hedeflere yönelik fiyatlandırma ve müşteri segmentasyonunun oluşturulması, fiyatlandırma ve pazarlık süreçlerinde satış ekibine yardımcı veri analiz araçlarının oluşturulması, global pazarların incelenmesi ve potansiyelin değerlendirilmesi ile müşteri maliyetlerini ölçen dinamik modellemelerin yaratılmasını hedefliyoruz.

Fiyatlandırma projemizde fiyatlandırma süreç ve yapısı “Hedefler ve Strateji”, “Ürün Spesifik Hedefler”, “Müşteri Spesifik Hedefler”, “Prosedürler”, “Satış Teşvikleri”, “İletişim”, “Ana Başarı Kriterleri ve Araçlar”, “Takip” ve “Reaksiyon” olmak üzere 9 ana başlıkta değerlendirilecek. Fiyatlandırma değerlendirmesi için seçilen firmalara anket uygulanacak, ankete katılan firmalara özel sektörel rapor oluşturulacak, belirli sayıda firmayla yüz yüze görüşme ve çalıştaylar gerçekleştirilecek.

Fiyatlandırma konusunda uzman bir danışmanlık firma ile yaptığımız protokol kapsamında bu hizmetten yararlanmak isteyen firmalarımız İhracatçı Birliklerimiz ve TİM Strateji Ofisi'nden projenin detaylarını öğrenebilirler.

Bu sayfa 26 Ekim 2017 Perşembe tarihinde yayınlanmıştır.
PAYLAŞ